Der Prozess funktioniert, bis der Deal aufhört, sich an den Prozess zu halten.
- 01Der Champion verliert an Einfluss, und drei Wochen lang merkt es niemand.
- 02Eine neue Führungskraft kommt dazu, und der Business Case ergibt keinen Sinn mehr.
- 03Die Entscheidung wird politisch, und der Rep verkauft weiter Features.
- 04Der Kunde wird still, und das Follow-up lautet: „Wollte nur mal nachhaken.“
- 05Der Deal stockt, und der nächste Schritt ist derselbe wie letzten Monat.
- 06Die Führungskraft wird hinzugezogen und schließt den Deal persönlich ab. Schon wieder.
Nichts davon ist eine Wissenslücke.
Eure Reps könnten morgen die Methodik-Prüfung bestehen. Was ihnen gefehlt hat, ist wiederholte Praxis an den zwanzig Minuten eines Deals, in denen das Geld tatsächlich gewonnen oder verloren wird.
Das ist das Einzige, woran dieses Programm arbeitet.
- Training ist nicht das Problem.
Die meisten Teams hatten gutes Training. Das Wissen ist da. Es überlebt nur den Kontakt mit einem schwierigen Kunden nicht.
- Die Lücke ist die Praxis.
Niemand wird besser in schwierigen Gesprächen, indem er sie in einem CRM-Feld nachbereitet. Man wird besser, indem man sie führt, schlecht, vor jemandem, der einem die Wahrheit sagt.
- Ein Workshop verändert nichts.
Eine großartige Session verändert die Perspektive für zwei Wochen. Verhalten braucht Wiederholung, Situationen, in denen wirklich etwas auf dem Spiel steht, und jemanden, der über ein Quartal hinweg hinschaut.
- Rettung ist kein Coaching.
Jeder Deal, den eine Führungskraft persönlich rettet, lehrt den Rep, dass jemand anderes den schwierigen Teil übernimmt.
Neunzig Minuten. Derselbe Loop, zwölfmal.
- 01Mitbringen
Jeder Rep bringt etwas Echtes und Aktuelles mit: einen aufgezeichneten Call, einen stockenden Deal, ein Gespräch, das Donnerstag stattfindet.
- 02Auseinandernehmen
Wir diagnostizieren live. Wo hat sich der Kunde tatsächlich bewegt? Was hat der Rep angenommen? Welche kommerzielle Lücke hat noch niemand benannt?
- 03Üben
Wir proben das nächste Gespräch im Raum. Ich spiele den schwierigen Stakeholder. Wir wiederholen es, bis es hält.
- 04Machen
Der Rep nimmt den vereinbarten Schritt noch in derselben Woche ins echte Gespräch mit.
- 05Zurückmelden
Die nächste Session beginnt mit dem, was tatsächlich passiert ist. Dieses Ergebnis ist der Ausgangspunkt, kein Status-Update.
Feedback folgt einem 4:1-Verhältnis: vier Dinge, die funktioniert haben, dann die eine Veränderung für den nächsten Versuch. Niemand verbessert sich, solange er sich verteidigen muss.
Die Diagnose wird gemeinsam
Das Team beschreibt Deals nicht mehr über Phasen, sondern darüber, was der Kunde tatsächlich tut. Gemeinsame Sprache, ehrliche Pipeline.
Execution wird geprobt
Die schwierigen Gespräche werden geübt, bevor sie stattfinden: Senior Stakeholder, Preisdruck, politische Entscheidungen, das Wiederbeleben eines stillen Deals.
Die Führungskraft tritt zurück
Reps bewältigen die Momente, die früher eskaliert wurden. Die Führungskraft coacht das Gespräch, statt es zu übernehmen.
Sauberere Execution durch den Rep. Weniger Deal-Rettung durch euch.
Bis Tag 90 kann jede teilnehmende Person einen schwierigen Call oder Deal diagnostizieren, das nächste Kundengespräch vorbereiten und es ohne Eingreifen der Führungskraft führen. Wenn das nicht passiert ist, hat das Programm nicht funktioniert, und mir wäre lieber, ihr messt es genau so.
- Teams, die einen eintägigen Energieschub suchen.
- Führungskräfte, die ein Zertifikat wollen, keine Verhaltensänderung.
- Gruppen größer als fünf. Praxis stirbt in großem Maßstab.
- Reps, die keinen echten Call auf den Tisch legen.
Ich habe die Frameworks selbst unterrichtet. Ich weiß, wo sie aufhören.
Fast 10 Jahre lang habe ich SPICED über Winning by Design und MEDDPICC über die Lennox Academy unterrichtet. Ich habe erlebt, wie sie Teams verändern. Ich habe auch erlebt, wie sie zu CRM-Feldern und wunderschön qualifizierten Deals wurden, die sich nie bewegt haben.
Also habe ich behalten, was funktioniert hat, und den fehlenden Teil gebaut: wiederholte, begleitete Praxis an den Gesprächen, die über den Deal entscheiden.
Ich coache, ich mache es vor und ich widerspreche. Das ist der ganze Job.
Wo müsst ihr immer wieder einspringen?
Sagt mir, welche Situationen fähige Reps immer noch nicht allein bewältigen. Ich sage euch klar, ob die Masterclass das richtige Format ist oder ob etwas Günstigeres das Problem löst.
Inflection Loop™ ist die von Boris Bedzent entwickelte Revenue-Methodik.