Sales, CS und Führungskräfte. Eine kommerzielle Logik.
Zu wissen, was falsch ist, ist nicht dasselbe wie zu wissen, was als Nächstes zu tun ist.
Die meisten Methodiken sind gut darin zu zeigen, was fehlt: schwacher Pain, kein Economic Buyer, ein unklarer Entscheidungsprozess, ein Champion, der keiner ist.
Dann sagt die Führungskraft: „Du brauchst stärkeren Pain“ oder „Komm an den Economic Buyer ran.“ Das ist immer noch Diagnose. Es sagt dem Rep nicht, was er im nächsten Call fragen, sagen oder tun soll.
Mein System ergänzt diese Aktivierungsebene: verstehen, was wahr ist, definieren, wie „besser“ aussehen muss, und dann die Aktion üben, die die Lücke schließt.
Diagnostizieren. Entscheiden, wie „besser“ aussieht. Üben, was als Nächstes zu tun ist.
Derselbe Kunde. Unterschiedliche Rollen.
SDRs, AEs, CS und Führungskräfte sollten den Kunden nicht jeweils in einer anderen Sprache diagnostizieren. Ist-Zustand → Ideal-Zustand → Aktion bleibt gleich. Was sie bemerken und tun müssen, ändert sich mit der Rolle.
- SDRs
Den Account verstehen, Aufmerksamkeit verdienen, genug diagnostizieren, damit das Meeting es wert ist, und die Einwände bewältigen, die tatsächlich kommen.
- AEs
Echten Veränderungsbedarf von höflichem Interesse trennen, Demos rund um das Problem führen und Deals mit klaren Zusagen voranbringen.
- CS
Den Kundenkontext weiterführen, nützliche Value-Gespräche führen und Expansion erkennen, ohne nach der Übergabe bei null anzufangen.
- Teamleitungen
Deals prüfen, Evidenz von Annahmen trennen und die nächste Aktion coachen, statt zu übernehmen.
Behalten, was funktioniert. Reparieren, was nicht funktioniert.
Ich habe SPICED und MEDDPICC in SaaS-Teams implementiert und beide gut funktionieren sehen. Ich habe auch gesehen, wo sie zu kurz greifen. Ein Framework kann zeigen, was fehlt, ohne Rep oder Führungskraft einen praktischen Weg zur Lösung zu geben.
Ich kann innerhalb des Methodik-Stacks arbeiten, den ihr bereits habt. Noch besser: Wir schauen uns an, was die Leute tatsächlich nutzen, was zum Abhaken geworden ist, wo Frameworks sich überschneiden und wo es keine klare Brücke von der Diagnose zur Aktion gibt.
Dann verschlanken wir. Die funktionierenden Teile behalten. Blinde Flecken schließen. Ergänzen, was fehlt. Das gesamte System einfacher machen, für Reps in der Anwendung und für Führungskräfte im Coaching, über alle Rollen hinweg.
Das kann SPICED bedeuten, MEDDPICC, eure eigenen Frameworks oder eine Kombination. Es geht nicht darum, Dinge um ihrer selbst willen zu ersetzen. Es geht darum, das System besser zu machen.
Teams, mit denen ich zuletzt daran gearbeitet habe.
- UdemyKurs im großen Maßstab
- OysterLive-Kohorten
- Clearpay (Block)Team-Training
Dieselbe Arbeit kann je nach Bedarf des Teams verschiedene Formate annehmen.
Sagt mir, wo das Team immer noch feststeckt: Discovery, Deal-Fortschritt, Expansion, Coaching oder die Übergabe zwischen den Rollen. Ich sage euch, was ich behalten, was ich ändern würde und ob ein individuelles Programm das richtige Format ist.